新医院如何开发？(2)

因此，我们接手后就要了解客户的观念了。这里的观念包括学术上对产品的观念，客情上与公司和代表的关系及前面商务合作的基础。这就是了解前面信息后临床拜访应该了解的工作了。

看观念阶段

在这个医院，我们产品在科室的分布及占比是怎样的，各科室及各关键人物对产品的观念在什么阶段，是什么原因导致这样的。同时，了解与我们公司或前任代表有交集或关系好的客户有哪些，这些客户现在情况是怎样。

在商务合作上，与我们产品或公司有合作的客户是哪些，现在的意愿怎样等等，这些都是我们前期刚接医院需要了解的。

分析潜力

我们在现有科室观念阶段情况中有哪些科室哪些组可以开发？现在客户观念对于新方案的潜力是多少？及对于现阶段客情一般潜力又大的客户思考如何进行攻克。

了解科室的病人数及相关适应症的潜力。同样，分析现阶段没有合作的客户或合作不稳定的客户应怎么提升合作的依从性。

这就是我对于新接医院开展工作的一些总结思考，大家在做代表的同时也需时刻锻炼一下市场思维。

我把这些基础性的东西整理成一篇文章，相信对于很多老司机来讲，这些工作是大家刚踏入医药行业时就需要上手并一直在做的。

然而现在的我们，每天都去医院见见主任，走走过场，月底拜访一下库管。千辛万苦压完后就开始抱怨市场难做，行业风光不再，大环境压迫得太厉害......

但是大环境真的很严苛吗？还是，只是我们失去了当时的那份热情。

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