“更美”前副总裁再战医美 在二三线城市开连锁(2)

据金光阳介绍，所有耗材直接从厂家或核心代理商拿货，每个药品都有条形码，鼓励用户使用支付宝验药。“基本流程是用户先验药，验完之后当面拆包装，然后操作。”

专注线上平台运营

金光阳把美容整形机构比喻成酒店，如果说医美行业巨头美莱、艺星是五星级酒店，“驯鹿医美”就是桔子水晶。“五星级酒店是一套体系，桔子水晶也有自己的管理系统，他们彼此并不是针锋相对的。”

美莱、艺星的客户群广泛，其推广并不限定在某个渠道、固定人群，其每到一地拓展市场就是“三板斧”：电视台广告、线下广告、竞价搜索，这导致其营销成本相当高。

团队对用户分析之后，美容整形是个重决策需求，其消费场景是：用户出于某些因素产生微整想法，然后先咨询、了解，最后下单、到院。“整形不像餐饮，客户走到楼下了吃个饭。顾客看到美容院，直接上去打个针，并不现实。”因此，团队将流量聚焦于电商平台，从“更美”、“新氧”、“大众点评”纯线上渠道转化客户。

据官方数字显示，“更美”“新氧”用户已经将近3000万。金光阳算了一笔账，对标美莱5000平的大连锁店，一个月是1000~2000万的交易额需求，对于“驯鹿医美”700平的小店来说，月营收目标在100万~150万，按照客单价3500元~5000元，“靠线上转化足够”。目前，三个线上渠道其PV（页面浏览量）转化率为7%，私信转化率50%以上。西安店今年3月开业，6月份当月到诊人次263。

所以在这些平台的用户口碑和评价就显得尤为重要，最核心的问题是用户体验。“美容整形并不是一锤子买卖，客户体验完医美产品之后才是医美服务的开始，从年轻局部整形到开始抗衰老保养，这是一个长期的过程。”

金光阳团队一方面通过药品、医师等信息公开赢得用户信任；另一方面，店小客户接待量小，医师会关注每一位用户的感受。例如：用户到院体验，如果等待超过半小时以上，手术项目8折优惠；在业务设计上，按单次收费，不办卡，避免用户超前消费，也不鼓励用户过度消费。

其团队也在“更美”、“新氧”平台上，上传用户案例，以此提高平台用户点击率。

从线上渠道转化后，私信到店转化又是“运营”的一道门槛。在金光阳看来，运营的关键指标是客户的质量，不是数量。咨询师和客服每周开会讨论咨询遇到的问题，寻找应对方案。在此基础上，线上团队即客服会筛选真正有价值的顾客到店，即能在线上咨询的问题就在线上解决，保证到店的客户已经准备好做微整手术。金光阳介绍，到店咨询后，成单率在80%以上。

在线下，“驯鹿医美”招聘的咨询师在医美行业均有5年以上行业经验。经过半年的摸索，金光阳用整体绩效考核咨询师和运营团队，以此打通“用户导流”的各个环节，线上线下团队相互配合，为整体业绩负责。

团队方面，核心成员来自“美团”、“更美”等公司，拥有丰富的线上运营管理经验。店内员工均在当地招聘，进行本地化经营。

现阶段，金光阳计划融资500万，用于品牌运营和新店铺设。

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编辑 | 薛婷 校对 | 李洁

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