穿越牛熊：近十年收益率最高的十大牛股(9)

　　第六，行业特点是团检客户为主，B端销售能力强，加快资金周转效率。规模较大的民营体检团体客户占比都在 75%以上。团检多为员工福利，费用为统一结算，这样客户对体检服务要求相对较低。而美年对销售很重视，导致客流量大幅增长。销售人员数量和占比均高于同业平均水平。2016年美年的销售员工占比31%，其他上市民营体检机构占比最高仅18%；2016年销售费用7.2亿元，占营收23%，而爱康国宾是5亿元，占营收比重仅17%。

　　第七，渠道下沉，避开红海（一二线城市），进入蓝海（三四线城市）。美年与爱康的最大差别是爱康在一二线布局多，而美年在三四线城市布局多。一二线城市体检行业基本上红海，而低线城市（三四线城市）是体检业务蓝海。低线城市有庞大可开发客户群体（人口基数庞大叠加人口回流，中产阶层比例上升快，可支配消费能力较强），竞争环境宽松，客单价较高，运营成本较低。美年先发布局，低线城市门店已经超过一二线。

　　目前公司布局的高端品牌美兆、奥亚，服务能力多维化；大众品牌美年、慈铭正在复制扩张，并且服务内容多元化提升，从健康管理、数据管理等角度提升价值。从长期角度，公司的发展逻辑和成长空间没有发生本质变化，具备长期成长空间。

　　七通策医疗(600763)（600763.SH）

　　上市时间：1996-10-30，主板

　　企业性质：外资企业

　　现股价：58.26

　　现市值（亿元）：187.96

　　累计收益率：1734%

　　年化收益率：34%

　　最低点：2008/12/31：2.59

　　最高点：2018/7/16：59.1

　　通策医疗成立于1995年，是国内第一家以口腔医疗连锁经营为主要模式的上市公司。公司主营业务为医疗服务（2018年中收入结构占比96%），下设三大业务板块：口腔（提供种植、正畸、修复等服务）、辅助生殖和眼科。口腔是最主要的业务，占比高达79%。公司旗下主要凭借杭州口腔医院，以杭州为中心，辐射浙江，2017年浙江省内营收占比达到93%，在杭州的占比达到60%。公司是聚焦于浙江省的口腔医疗龙头。

　　公司控股股东为杭州宝群实业集团，持股比例为33.8%，是通策控股集团的全资子公司。集团背后实际控制人是吕建明，持通策集团78%的股份。吕建明是杭州浙江大学校友会会长，2017年底受聘浙江大学校董。

　　通策医疗近十年来有两次较大涨幅，一次是13-15年，股价最高点达54.84，之后震荡下跌。17年四季度后迎来第二次涨幅，最高达59元。之后在行业大幅下降时，公司仍将股价维持在高位。

　　公司成为大牛股的核心原因是：

　　第一，口腔医疗作为专科更容易突破综合医院限制，同时兼具“医美”属性，市场空间大，行业处于黄金发展期。综合医院对资本、人才的需求大，口腔专科领域是医疗体制改革后社会资本进入医疗行业的率先突破点。口腔医疗服务兼具“医”和“美”的属性，市场规模大。我国人群在龋病治疗和牙周洁治以及义齿修复方面有较大需求。我国全民口腔病患病率高达90%以上，但就诊率仅10%，从未看过牙医的人超60%，只有2%的人有定期进行口腔检查和清洁的习惯。

　　第二，以“杭州口腔医院”为核心，业务“量价齐升”支撑业绩稳定增长。杭州口腔医院创建于1952年，2006年杭州宝群实业公司收购了杭州口腔医院，并在2016年挂牌中国科学院杭州口腔，该口腔医院的收入占了通策医疗整体营收的74%，是公司最重要的利润来源。种植、正畸等高端业务的增长，使公司整体客单价持续上升，从2015年706元/人次，上升至2018年上半年748元/人次。2007~2017年收入实现33%的复合增速，归母净利润增速高达40.6%

　　第三，“旗舰总院+分院”模式，支撑品牌影响力，销售费用仅同业的1/15。大部分以门诊为主的民营口腔连锁机构需要通过多门店覆盖人群以及广告宣传进行获客，销售费用成本较高。总院+分院的优势在于保留了高水平医院作为经营核心，旗舰医院平台形成有力支撑，在一定区域内形成品牌影响力，再以旗舰医院为基础在附近区域开设分院，将品牌影响力快速推开，在较短的时间内积累客户资源。公司旗舰中心医院就是杭州口腔医院和宁波口腔医院，核心的业务口腔医疗服务和辅助生殖医疗。该模式使销售费用率保持在1%左右，而同行却往往高达15-20%。